談建筑涂料企業(yè)營(yíng)銷的困惑與出路.doc

談建筑涂料企業(yè)營(yíng)銷的困惑與出路 ，涂料營(yíng)銷參考。
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談建筑涂料企業(yè)營(yíng)銷的困惑與出路 　　 　　WTO之后，國外大型跨國涂料企業(yè)長(zhǎng)驅(qū)直入中國市場(chǎng)，特別是早些年已在中國"生根發(fā)芽"的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營(yíng)銷戰(zhàn)。
他們用整合傳播的手段（如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心）提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場(chǎng)。
面對(duì)如此強(qiáng)大的對(duì)手，本土的建筑涂料企業(yè)尤其是中小型建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？本土建筑涂料企業(yè)最大的劣勢(shì)主要是資金實(shí)力弱，難以與涂料巨頭面對(duì)面的打品牌戰(zhàn)，如果一定要與涂料巨頭在零售市場(chǎng)一比高下，恐怕只能是以卵擊石不自量力。
因此一些精明的企業(yè)都英雄所見略同地在渠道建設(shè)上采取了揚(yáng)長(zhǎng)避短的策略：繞開涂料零售批發(fā)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑重點(diǎn)突破涂裝工程市場(chǎng)，打造建筑涂料的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
但時(shí)過境遷，傳統(tǒng)的渠道建設(shè)的理念與方法已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)代涂裝工程市場(chǎng)的發(fā)展需要，以至于有些企業(yè)感嘆為何眼看著大蛋糕卻吃不著。
根據(jù)對(duì)國內(nèi)知名涂料企業(yè)的研究分析，本土涂料企業(yè)在渠道建設(shè)方面的困惑與問題存在較大的共性，在此鄭重提出，愿能引起更多的建筑涂料從業(yè)者特別是營(yíng)銷人員的關(guān)注與思考。
　　本土建筑涂料企業(yè)在發(fā)展的過程中，其渠道模式一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段： 　　。


第一階段是完全經(jīng)銷商制。
只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商； 　　。


第二階段是經(jīng)銷商+辦事處。
找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng)； 　　。


第三階段是經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。
在。


第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)會(huì)在當(dāng)?shù)亟�立自己的產(chǎn)品專賣店； 　　。


第四階段是完全直營(yíng)制（分公司）。
在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng)。
　　而幾乎所有本土建筑涂料企業(yè)的渠道模式在過渡到"完全直營(yíng)制"以前，都不可避免地要面對(duì)兩個(gè)核心問題：一是企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商；二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商后企業(yè)如何幫他們開發(fā)工程市場(chǎng)（本文暫不涉及建筑涂料零售市場(chǎng)）。
可怕的是本土企業(yè)往往只解決了。


第一個(gè)問題，甚至有些企業(yè)連這個(gè)問題也未能很好地解決；至于。


第二個(gè)問題很多企業(yè)要不是認(rèn)為"那是經(jīng)銷商的事"，就是有想法也無能為力。
總之，本土建筑涂料企業(yè)本來可以在渠道建設(shè)方面贏得競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)如不在意就可能又要失去了。
那么，本土建筑涂料企業(yè)究竟該如何解決這兩大問題呢？ 　　 　　

一、企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級(jí)分銷商？ 　　合適的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)意味著什么？合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有（經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般），不太漂亮（其貌不揚(yáng)，不顯山不露水），沒有炙手可熱的權(quán)力（社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨），沒有顯赫的地位（行業(yè)內(nèi)影響力中等），但她是一個(gè)懂得生活的人（一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意），一個(gè)與你有著共同的志向與愛好的人（經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)較吻合），一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人（注重長(zhǎng)